Depuis plusieurs années, les habitudes des clients ont évolué. Alors que par le passé, ils disposaient de peu d’information, l’échange avec un vendeur leur permettaient de collecter les informations nécessaires et d’obtenir les réponses à leurs questions en vue de prendre la meilleure décision d’achat.
Aujourd’hui, les clients se renseignent, se documentent via l’ensemble des moyens de communication mis à leur disposition. Ils sont de mieux en mieux informés avec des attentes toujours plus élevées. La prise de contact avec un vendeur intervient plus tard dans le processus de vente. Alors que parvenir à les satisfaire requièrent de plus en plus de compétences, l’alignement du département vente et marketing devient un atout majeur.
Pourtant cet alignement entre vendeurs et marketeurs est un pari qui n’est pas gagné d’avance. Généralement, ces deux entités œuvrent chacune sur leur périmètre et le partage d’informations est assez mal orchestré.
Dans cet article, nous allons expliquer pourquoi développer une bonne interaction entre ces deux départements est importante et comment s’y prendre.
L’intérêt de l’alignement Vente et Marketing
Dans beaucoup de PME, nous constatons que les département Vente et Marketing sont dissociés. Les contacts sont assez peu nombreux et la collaboration à peine existante. Si c’est plutôt de coutume que de penser que les objectifs qu’ils rencontrent sont différents, laissez-nous vous dire que c’est plutôt tout l’inverse. Le seul et unique objectif que ces deux départements doivent rencontrer c’est la conversion.
En combinant leurs méthodes et la place qu’ils occupent dans le processus décisionnel, les chances de persuader les clients que la solution proposée par votre PME est la meilleure sont multipliées, ce qui se répercutent immédiatement sur vos ventes.
Comment réussir l’alignement Vente et Marketing ?
1. La définition du buyer persona
La mise en place d’un buyer persona est un incontournable en marketing. Cette méthode consiste à établir une représentation fictive de son client. En dressant ce profil vous ciblez parfaitement qui est votre client, ce qui l’intéresse, comment il réagit, quels sont ses points de douleurs et comment votre produit ou service y répond.
En associant les connaissances des vendeurs et des marketeurs, votre PME construit un buyer persona extrêmement précis et au plus proche de la réalité.
De plus en initiant cette collaboration, vous vous assurez que vos équipes travaillent dans le même sens, en cherchant à satisfaire le même client. C’est une première étape pour concentrer toutes les forces dans le même sens.
2. La transmission des prospects
Susciter l’échange entre vendeurs et marketeurs, c’est leur laisser la possibilité de débattre de la qualité des prospects à s’échanger. Pour certains vendeurs, les contacts transmis par le marketing sont trop froids et ne suscitent pas encore leur intervention. Ceci entraîne une désillusion de la qualité du travail presté par le marketing car il y a un gaspillage de temps dans ces prises de contact.
Pourtant si ensemble ils s’accordent sur la définition de leads chauds et froids, tout le monde a à y gagner.
3. Une meilleure connaissance des produits et services
Les commerciaux sont des mines d’or d’informations sur les ressentis réels des clients et prospects quant à la qualité d’un produit/service ou ses points d’amélioration. Le département marketing ne peut que tirer profit de ces données pour rendre l’expérience utilisateur toujours plus convaincante.
Le département marketing pourra proposer des réponses aux vendeurs qui peuvent parfois se sentir démunis face à certaines interrogations des clients. C’est aussi une parfaite opportunité d’adapter l’offre produit/service pour la rendre encore plus compétitive.
4. Des objectifs de ventes et marketing cohérents
Bien souvent ce sont des directions différentes qui organisent ces deux départements. Il y a donc de fortes chances que les objectifs fixés ne soient pas connectés les uns aux autres. Comme nous vous le disions, c’est la conversion qui doit animer ces deux équipes. Bâtir des objectifs dans ce sens ne peut que faciliter la collaboration entre elles.
Permettre à ces équipes de partager un CRM et des rapports communs, c’est aussi leur donner les moyens de réaliser ces objectifs.
5. Des supports de vente qualitatifs
La créativité du département marketing le pousse à produire de nombreux supports de vente : brochures explicatives des produits/services, présentations commerciales attractives, argumentaires de vente complets. C’est souvent avec fierté qu’il soumet ses délivrables aux commerciaux qui les accueillent parfois de façon mitigée.
N’avez-vous jamais entendu des réactions du type « C’est bien mais l’information dont on a besoin n’est pas dedans » ou «Ce n’est pas vraiment de cela dont on a besoin ». Plutôt dissuasif pour les marketeurs qui ont mis le cœur à l’ouvrage et râlant pour les commerciaux incompris face à des budgets dépensés par la direction.
En couplant leurs forces, vous obtenez des supports adéquats qui serviront vos futures ventes.
6. Des campagnes promotionnelles efficaces
Les commerciaux sont en première ligne pour connaître les promotions réellement mises en œuvre auprès de vos cibles par les concurrents. Ce sont eux-aussi des spécialistes de la communication. Ils savent récolter les informations pertinentes. Se rapprocher d’eux pour un marketeur, c’est viser au plus juste dans les campagnes promotionnelles à mettre en place.
Un autre élément à ne pas négliger est la saisonnalité. Là aussi le ressenti terrain peut s’avérer essentiel. N’hésitez donc pas à soumettre votre calendrier promotionnel au département des ventes. Il vous aidera à l’affiner pour qu’ils correspondent au mieux à la réalité terrain.
7. Une communication cohérente
Vous seriez surpris de savoir à quel point vos commerciaux sont intéressés par les supports de communication digitaux mis en place. Article de blog, emailing, livre blanc, participation à des évènements… autant d’éléments qui viennent enrichir et renforcer leur discours de vente.
Ne manquez donc pas de les tenir informés de toutes vos réalisations et surtout coordonnez le travail pour que tous ces éléments s’appuient les uns sur les autres. Une communication décousue perd inévitablement en efficacité.
Dans l’autre sens, les marketeurs peuvent se retrouver à court d’idées pour la création de contenu. S’appuyer sur les retours des vendeurs est confortable et efficace. Et avec leur talent, ils ne pourront qu’optimiser ces informations pour créer du trafic vers votre site web.
8. Des réseaux sociaux puissants
En BtoB, être présent sur un réseau social comme LinkedIn est fortement recommandé. Comme nous l’avons déjà signalé, un des moyens pour développer sa page d’entreprise LinkedIn est de susciter la réactivité de votre personnel et vos commerciaux n’y échappent pas. Vous pouvez même en tirer un excellent parti.
Les comptes LinkedIn regorgent d’excellents contacts vu qu’ils sont en première ligne. Accéder à leur carnet de contact est donc une excellente affaire. Les marketeurs pourront les aider à optimiser leur profil et les aider à développer leur portée notamment en leur rédigeant des publications qu’ils n’auront qu’à copier/coller.
Êtes-vous dorénavant convaincu que les départements Vente et marketing s’apportent l’un à l’autre et qu’il est fort intéressant de les amener à collaborer ? Ce n’est pas irréalisable ! Commencer par mettre en place des réunions conjointes ou de petits évènements où vente et marketing apprennent à se connaître et vous verrez rapidement les bénéfices que vous pouvez en tirer.
Pour en savoir davantage sur l’alignement Vente et Marketing, contactez-nous. Vous êtes à un clic de l’information.