Le marketing digital est l’ensemble des efforts déployés pour promouvoir les produits ou services de votre entreprise via internet. L’objectif : connecter votre marque avec vos clients actuels et futurs.
Les leviers business sont multiples : publicité en ligne, marketing de contenu, référencement naturel, campagne sur les réseaux sociaux, email marketing…
Un bon digital marketer devra connaitre les différents canaux utilisés par la cible. Il devra aussi avoir une vue globale des interactions entre les campagnes menées pour attirer, convertir et fidéliser les clients.
Pourquoi se lancer dans le marketing digital ?
Aujourd’hui, le marketing digital est devenu un élément clé de la stratégie marketing de toute PME. Il permet d’atteindre des consommateurs là où ils se trouvent et à moindre coût.
Il peut en effet être moins coûteux que certaines méthodes de marketing traditionnelles, comme la publicité imprimée, la radio ou encore la télévision. Il permet de mesurer et d’analyser les effets de chaque action marketing, et d’ajuster la stratégie en fonction des performances obtenues. Le marketing digital offre la possibilité aux PME de communiquer avec les prospects de manière ciblée et personnalisée.
Connaître les raisons pour lesquelles vous voulez investir dans le marketing digital vous permettra de définir une stratégie marketing efficace. Á titre d’exemple :
- Brand awareness : vous voulez que les gens entendent parler de votre marque ?
- Acquisition ou lead generation : vous voulez attirer des gens qui n’ont jamais acheté chez vous ?
- Crosselling : vous souhaitez que vos clients achètent davantage ?
- Fidélisation : vous voulez améliorer la relation client et choyer vos clients ?
Prenez le temps de définir l’objectif poursuivi ! C’est un investissement long terme.
Par où commencer ?
Définir un objectif mesurable
Il est important de définir un objectif marketing clair et quantifiable avec précision, afin de pouvoir mesurer la pertinence de toute action marketing. Identifiez les indicateurs de performance (ou KPIs) à suivre pour votre PME. Et formulez votre objectif en suivant ces quelques étapes :
- Identifier l’objectif : il doit être spécifique et clairement défini.
- Choisir une mesure : elle servira à quantifier l’objectif ; elle doit être objective, vérifiable et facile à comprendre.
- Fixer une échéance : l’objectif doit être atteint dans un délai spécifique afin de permettre une évaluation précise des résultats.
- Définir les indicateurs de performance : ils vont permettre de mesurer le progrès vers l’atteinte de l’objectif.
Un objectif mesurable pourrait être par exemple d’augmenter les ventes de 10 % d’ici la fin de l’année en cours.
Connaître votre cible
Connaître votre cible permettra de délivrer un message pertinent. Votre marketing en ligne sera optimal et vous atteindrez plus facilement les résultats souhaités.
Commencez par définir vos buyers persona. Identifiez-en 4 ou 5 et définissez lesquels sont les plus importants à travailler. Déterminez les caractéristiques démographiques de votre cible et identifiez leurs centres d’intérêt. Apprenez à connaître et comprendre les attentes et besoins de votre cible pour personnaliser votre message marketing.
Attaquez-vous ensuite à l’étude et à la compréhension du parcours d’achat. Déterminez le moment où votre cible est la plus susceptible de convertir. Comprenez la façon dont elle recherche vos produits ou services. Identifiez les canaux qu’elle utilise et détectez les émotions qui l’habitent à chaque étape de son parcours.
Utilisez des outils d’analyse et lisez les commentaires des clients ; ce sont des informations précieuses dont il faut s’inspirer. Ne faites plus qu’un avec votre cible !
Connaitre votre marque
Savoir pourquoi les clients vous choisissent plutôt qu’un de vos concurrents est une mine d’or ! L’idée est d’identifier l’avantage unique qui vous permettra de vous démarquer de la concurrence.
Pour chaque Buyer persona défini, demandez-vous :
- Quel problème votre marque résout-elle ?
- Quels bénéfices offre-t-elle ?
- Quel service offrez-vous toujours à vos clients ?
Et essayez ensuite de résumer tout ça en une phrase courte et percutante. Ce sera votre Unique Selling Proposition !
L’USP doit être facilement compréhensible par la cible. Elle doit être suffisamment convaincante pour inciter les clients potentiels à choisir votre produit ou service plutôt que celui des concurrents. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents et vous donne l’avantage sur le marché. Elle peut être basée sur la qualité, la performance, la valeur, la durabilité, la commodité ou tout autre avantage unique que vous offrez.
Identifiez et communiquez sur votre avantage concurrentiel aidera à stimuler les ventes et à fidéliser les clients. Il créera votre image de marque !
Connaître vos concurrents
Une étude de marché approfondie vous permettra d’offrir une réelle valeur ajoutée. Pensez aux concurrents directs, indirects et aux comparateurs. Voici quelques pistes pour apprendre de vos concurrents et tirez votre épingle du jeu :
- Mettez-vous à la place de vos clients et demandez-vous avec qui ils vous compare. Comment s’y prennent-ils pour chercher un produit ou service similaire au vôtre ? Effectuez une recherche en ligne en utilisant des mots clés pertinents pour votre entreprise et voyez ce qu’il en ressort.
- Utilisez des outils de veille concurrentielle et mettez en place des alertes, via Google Alerts par exemple, pour être toujours à jour.
- Participez à des salons et événements professionnels dédiés à votre secteur d’activité. Rencontrez vos concurrents.
- Testez les produits ou services de vos concurrents. Ça vous aidera à bien comprendre leur fonctionnement et à offrir un service plus pertinent.
- Suivez leurs réseaux sociaux pour vous tenir informé du marché et pouvoir réagir rapidement.
- Faites des enquêtes auprès de vos clients : interrogez-les sur la façon dont ils ont connu votre entreprise. Demandez-leur s’ils utilisent d’autres produits ou services similaires.
En analysant vos concurrents, vous comprendrez votre position sur le marché. Vous pourrez ajuster votre stratégie marketing, définir les plans marketing adéquats et resterez pertinent et compétitif.
Quelles sont les techniques de marketing digital ?
En marketing, on doit tout le temps se demander comment séduire la cible. On doit savoir pourquoi un simple intérêt pour un produit ou service se transforme en une envie irrésistible d’achat !
Suivant l’objectif poursuivi pour votre marque et la phase dans laquelle la cible se trouve, les techniques de marketing digital utilisées varieront. Qu’il s’agisse d’acquérir, de convertir ou de fidéliser, la stratégie se composera d’un ensemble de techniques. Elles seront utilisées conjointement pour atteindre la cible de manière plus efficace. Il sera question de délivrer le bon message, à la bonne personne, au bon moment.
Voici une liste non-exhaustive de techniques souvent déployées :
- SEO ou référencement naturel : il s’agit d’optimiser votre site internet pour le rendre plus visible sur les moteurs de recherche. L’objectif est d’attirer un trafic qualifié vers votre site lorsque la cible utilise un mot clé pertinent pour votre activité. Apprenez-en plus sur les bons réflexes SEO à adopter.
- SEA ou publicité payante : il est ici question de payer pour apparaître en haut des résultats de recherche sur les moteurs de recherche. L’annonce payante apparait alors lorsque des mots-clés spécifiques sont utilisés pour une recherche.
- Inbound marketing : il s’agit de générer de l’intérêt en créant du contenu pertinent pour le prospect. Ce contenu répondra aux besoins de la cible et sera adapté à sa position dans le processus d’achat. Il servira à l’attirer sur votre site et à la convertir en client.
- Display advertising : c’est une campagne publicitaire en ligne qui utilise des bannières publicitaires, des images, des vidéos ou des animations. Ces publicités sont destinées à attirer l’attention des consommateurs et à les inciter à cliquer.
- Posts sponsorisés : ça consiste à pousser du contenu ou des messages ciblés sur les réseaux sociaux pour atteindre les consommateurs de manière proactive. Ils se traduisent souvent par des promotions, des offres limitées ou encore des jeux concours sur Facebook, Instagram ou d’autres réseaux. Le social media occupe aujourd’hui une place importante dans la stratégie digitale.
- Email marketing : cette technique permet d’envoyer des informations pertinentes à une liste de personnes ciblées. Il s’agit ici de créer une relation de confiance avec les clients, de les fidéliser et d’augmenter les ventes de l’entreprise. Découvrez comment utiliser l’emailing pour votre PME.
- Content marketing : il s’agit de créer, publier et partager du contenu utile, informatif et divertissant vers la cible. L’objectif : fournir un contenu de grande qualité et renforcer la confiance entre vos prospects et votre marque. Ce contenu peut prendre de nombreuses formes : webinaire, guide, vidéo, article de blog, images, podcast…
- Marketing automation : il permet d’automatiser certaines tâches liées à la gestion de campagnes. Le marketing automation s’appuie sur le comportement des prospects et des clients pour créer des campagnes personnalisées et ciblées. Par exemple : envoyer automatiquement des e-mails de bienvenue à un nouveau client, ou des offres personnalisées en fonction des comportements d’achat précédents. Le marketing automation peut aussi aider à segmenter votre audience et à définir des workflows automatisés.
- Marketing de recommandation : il s’agit d’utiliser vos clients existants pour promouvoir votre produit ou service auprès de nouveaux clients potentiels. Vous devez alors récolter des témoignages et créer des programmes pour encourager les clients existants à vous recommander. Vous pouvez, par exemple, offrir des récompenses ou des avantages en guise de parrainage.
L’importance de la mesure
Mesurer et suivre les performances des différentes campagnes permet de déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Ça permet aussi d’optimisation les budgets marketing pour maximiser le retour sur investissement.
Le fil rouge d’une stratégie personnalisée et pertinente, est la compréhension du comportement des consommateurs et de l’évolution de son taux d’engagement. La data est extrêmement importante en marketing digital et c’est une force qu’il faut exploiter ! Elle permet d’évaluer l’efficacité de la stratégie marketing mise en place et d’optimiser les actions en conséquence. Le data-driven marketing vous permettra de prendre les meilleures décisions qu’il soit.
Chaque PME est unique et a des besoins spécifiques. Prenez le temps nécessaire à l’analyse de la situation existante et à celle désirée. Élaborer une stratégie marketing peut s’apparenter au parcours du combattant.
Ariane Consulting reste bien entendu à votre disposition pour en discuter et vous accompagner dans ce beau projet d’optimisation.