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Quelle stratégie adopter pour relancer ses ventes après la crise du Covid19 ?

En pleine crise du Coronavirus, il est temps pour beaucoup d’entreprises de se préparer à la relance. Mais que pouvez-vous déjà faire et préparer maintenant ?

Gardez contact avec vos clients

Il est primordial même si votre entreprise est à l’arrêt, de continuer à communiquer auprès de vos clients, et ce pour plusieurs raisons :

  1. Rassurer sur la solidité de votre entreprise pour les projets futurs
  2. Écouter les besoins de vos clients pour mieux répondre aux attentes de ceux-ci
  3. Redonner confiance aux consommateurs, mettre en avant les valeurs de l’entreprise

Ces trois pistes, si elles sont bien exploitées, seront un tremplin pour redémarrer plus rapidement et plus fort après la crise.

Pour notre premier point, la communication sur la solidité de votre entreprise est importante, car malheureusement beaucoup d’entreprises seront en difficultés. La crise étant également économique, il s’agit de s’adapter pour la traverser et travailler sur une communication tant interne qu’externe. Pour l’externe, une communication auprès de vos clients sera primordiale pour rassurer sur la continuité des activités. En montrant que vous êtes le bon partenaire et qu’ils peuvent vous confier des projets, vous pourrez les assurer. N’oubliez pas vos fournisseurs qui seront également rassurés de savoir que vous allez pouvoir honorer les factures.

Pour le deuxième point, comme l’a mentionné José Fernandez CMO de d’Ieteren Auto, « En temps de crise, la première recommandation, ce n’est pas de communiquer, mais d’écouter ».

Mettez en place une enquête pour sonder vos clients. Quelles sont les attentes, sont-ils contents de vos produits/services, comment voient-ils la reprise des activités… ? Toutes ces questions seront bien utiles pour vous adapter à la réalité que vivent vos clients. Il ne sert à rien de communiquer sur des sujets qui ne sont pas « audibles » pire, inadaptés pour le moment.

Positionnez-vous comme un partenaire et trouvez des solutions pour répondre aux besoins de vos clients. Ceux-ci auront changés après cette crise. Il n’est donc pas inutile de revoir ses personas afin d’adapter la communication et les campagnes.

Pour le troisième point qui s’adresse plus particulièrement au secteur BtoC (retail, banque, loisirs…), il est important de garder un contact avec vos consommateurs pour relancer le plus rapidement votre activité et vos ventes. Une marque peut vite être « oubliée » si elle n’entretient pas une relation avec ses clients, sa communauté. Pour ce faire, en tant de crise, vous pouvez mettre en avant vos valeurs avec des actions liées à celle-ci. Les paroles ne sont pas suffisantes, le passage à l’acte est primordial.

Quelques idées d’actions marketing pour relancer vos ventes

Nous voulons tous sortir du confinement au plus vite. Bien que cela sera progressif, il est temps dès à présent de s’y préparer. Voici quelques idées marketing pour vous aider à relancer vos activités et générer des ventes post-crise :

 

  • Soyez actifs sur les réseaux sociaux. Les Belges passent 30% de temps en plus depuis le début de la crise sur Facebook, Instagram … Si un discours commercial n’est pas suggéré, restez visible est très important sous peine de devoir redoubler d’efforts pour retrouver le niveau de notoriété de marque d’avant crise. Pour ce faire, présentez une nouvelle proposition de valeur qui s’adresse à l’ensemble des acteurs de la société.
  • Préparez un calendrier éditorial pour les 12 prochains mois. En effet, le content marketing sera l’une des clés pour relancer vos ventes en générant des leads et du trafic sur votre site. Petit rappel, 62% des marques ne délivrent pas le bon contenu. Vous pouvez faire la différence par rapport à vos concurrents.
  • Améliorez l’expérience client est certainement un des buzzword de 2020, mais il en sera d’autant plus important après cette crise, et ce pour deux éléments.
  • Avec cette crise du Covid19, les clients qu’ils soient particuliers ou professionnels auront découvert (un peu forcés) la puissance des plateformes digitales et autres sites e-commerce. La plupart de ces plateformes ont misé sur l’expérience client, celle-ci devient donc un standard de service. Difficile pour un consommateur de revenir en arrière après y avoir goûté.
  • Après plusieurs semaines de confinement, les gens auront envie de retrouver la liberté et les plaisirs de la vie, une marque qui arrivera à procurer un chouette contact humain, une belle expérience, qui arrivera à surprendre ses clients sera gagnante, car elle répondra au besoin de reconnaissance que tout être humain cherche à avoir (cfr. la pyramide de Maslow).
  • Travaillez à une offre « comeback » pour inciter vos clients à reprendre le shopping.
  • Adaptez vos campagnes SEA (Google Ads) en fonction des volumes et des requêtes des internautes/mobinautes. En effet, avec le confinement, les comportements ont changé et se sont adaptés à la situation. Certains secteurs d’activité comme l’e-lifestyle et l’e-commerce non-alimentaire sont en plein boom. Il y a donc une opportunité pour attirer cette audience sur votre site en augmentant le budget journalier. En revanche, d’autres secteurs sont quasi ou totalement à l’arrêt comme les opérateurs touristiques. Dans ce cas, il est conseillé de mettre en pause les campagnes Search génériques et de ne garder que le branding pour continuer à communiquer à votre audience.
  • Détournez votre produit si celui-ci peut répondre à un nouveau besoin. Ceci concerne plus particulièrement les grandes entreprises, mais pas seulement.
  • Créez une période d’essai gratuite de votre produit ou service, car en cette période de digitalisation accélérée et forcée, les entreprises qui ont une offre digitale pourront et auront dopé l’adoption de leurs outils. Par exemple, Microsoft Teams a plus que doublé son nombre d’utilisateurs en à peine 3 mois.
  • Lancez une campagne de notoriété, pour rappeler au public que vous êtres toujours là et communiquez votre reprise d’activité.
  • Optimisez votre SEO local, les prochains mois de déconfinement seront graduels et les frontières resteront très probablement fermées, le commerce local va donc être boosté. Il est donc important d’optimiser votre présence sur les moteurs de recherche de façon locale (Google Maps, Google My Business, Store Locator…).

 

La crise du Covid19 aura accéléré la transformation digitale et donc un changement de comportement dans les achats

En Belgique, avant la crise du coronavirus, 17% des salariés avaient ponctuellement recours au télétravail. Aujourd’hui on a dépassé les 90% de home working (source : l’Echo).

Évidemment tout ceci a un impact sur la gestion et le fonctionnement d’une entreprise. Depuis des années, on entend parler de transformation digitale avec une adoption plus ou moins grande selon le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et surtout des choix stratégiques de la direction. Force est de constater que les plus réticents sont contraints et forcés d’adapter massivement les outils digitaux pour continuer un tant soit peu l’activité. À ce propos, je vous invite à lire le livre de Thierry Geerts « Digitalis. Comment réinventer le monde ».

Les comportements de vos employés ont changé. Avec le télétravail et le recours aux différents outils digitaux bon nombre d’entreprises ont dû s’adapter ou devront s’adapter rapidement si elles souhaitent survivre.

Plus que jamais, l’humain, le digital et le local seront importants dans les prochains mois et prochaines années !

Ps: Cet article a été écrit et publié en mai 2020 sur le blog d’Universem par Simon-Pierre.